Opinión en Marketing, Gestión y Tecnologías de la Información

abril 12, 2010

¿Pero que significa realmente “Competitividad”?

Filed under: Gestión, Marketing, Ventas — Etiquetas: , , , — Nicolás Suárez @ 9:23 pm

competitividad, posicionamiento, marketingOs adjunto este artículo de Antonio Belmonte que me ha encantado, no lo ensucio, os lo dejo integro, … ;-))
Me sorprende comprobar cómo la mayoría creen que la competitividad es cosa de tener un mejor producto o un mejor servicio. Creen que tener un buen producto es igual a ser competitivos. Lamento tener que llevarles otra vez la contraria a aquellos que piensan esto. Les voy a explicar en cinco palabras (sí,sí, digo bien: en cinco palabras) lo que significa ser competitivos: es la <<capacidad para vender tus productos (o servicios)>>. En otras palabras, para los que aún no lo hayan entendido: Si vendes eres competitivo y sino vendes no eres competitivo;

Así de simple y así de claro…!!

Hace 30 años quien tuviera un buen producto era competitivo porque vendía; pocos entonces podían ofrecer realmente un buen producto. Hoy el hecho de tener un buen producto o un buen servicio ya no te asegura ninguna venta por el simple hecho de que las tecnologías se han democratizado y están al alcance de todas las empresas, pudiendo entonces las mismas ofrecer un producto de una calidad muy semejante a la de sus competidores. Seamos claros desde el principio: tener un buen producto en nuestros tiempos actuales es una condición imprescindible para poder empezar a competir contra tus “empresas enemigas”, pero no te asegura el éxito. Es como el coche de fórmula uno en una carrera: Necesitas un “coche especial” para correr la carrera, pero tenerlo no te asegura que vayas a ganarla.

Hoy hace falta algo más además de tener un buen producto. La pregunta que debe responder el empresario, tanto grande como pequeño, no es la de “¿Qué hago para tener el mejor producto o servicio?”, se supone que ya lo tienes. Hoy la pregunta que debe responder el empresario es la de “¿Qué hago yo para ser elegido antes que los competidores?”. La respuesta es a la vez  sencilla y ala vez compleja: lo que tienes que hacer es diferenciarte. Es sencilla porque la respuesta salta a la vista de muchos pero es compleja porque nadie, generalmente, lo consigue.

La mayoría de empresarios creen que hay que diferenciarse en cosas como el precio, la gama de productos, la calidad de sus servicios, la atención al cliente etc2 El problema es que esas cosas son rápidamente imitables por los competidores y entonces adiós diferencia. No sirve para nada. Os daré algunas pistas útiles para encontrar vuestra diferencia. Primero piense como cliente, olvídese de analizarlo todo desde la perspectiva del empresario o gerente, baje al frente de batallas, observe, pregunte, vea, tome  notas.

Segundo tenga en cuenta que donde debe ser diferente es en la mente del cliente, no en ninguna otra parte: en la mente del cliente, lo repito para que quede claro. Pero ¿Por qué?; pues muy sencillo; todos sabemos que el ser humano toma las decisiones en la mente, así que es allí donde elige ir a comprar una marca u otra; y lo hace en base a las percepciones que tenga sobre cada marca, establecimiento o producto.

Tercero debe tener en cuenta que su diferencia debe ofrecer al consumidor un beneficio no satisfecho, o mal satisfecho, por los competidores. El consumidor al “leer” su diferencia debe automáticamente asociarla con un beneficio concreto que solo usted satisfaga plenamente. Cuarto debe tener siempre presente que no puede imitar a la competencia. Las mentes nunca cambian y si “Volvo” es seguridad, difícilmente vendrá otra marca a quitarle esa posición en la mente del cliente, debe buscar otra que también resulte interesante y beneficiosa a los ojos del consumidor.

Recuerde siempre que debe encontrar una diferencia si quiere que su negocio sobreviva, de no ser así necesitará tener un precio muy muy bueno si quiere seguir en la brecha.
Por Antonio Belmonte.

http://www.antoniobelmonte.es

Publicado por la Federación Onubense de Empresarios

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