Opinión en Marketing, Gestión y Tecnologías de la Información

febrero 9, 2010

Observando el entorno del prospecto

Filed under: Ventas — Etiquetas: , , — Nicolás Suárez @ 8:43 am

Hemos dedicado varios posts a definir los estilos de comportamiento y como identificarlos según sus acciones. Siguiendo en esta línea, vamos a definir el entorno del posible cliente, con objeto de ayudar en la identificación de su estilo de comportamiento.

Observar el entorno, decoración, disposición, etc. nos pueden dar claves a la hora de identificar en que cuadrante está enmarcado nuestro potencial, aunque debemos aplicar este premisa con cuidado, pues puede que nuestro cliente no sea el máximo responsable en la decoración y disposición de la oficina, por ejemplo.

Por ejemplo, si nos encontramos una oficina con fotos de la familia o del grupo, artículos personales, eslóganes personales, disposición de una sala abierta e informal donde desarrollar relaciones, posiblemente estemos enfrente de un relacionista.

Si nos encontramos con una mesa estructurada y organizada, las paredes con imágenes relacionadas con el trabajo, decoración funcional, disposición sugiriendo formalidad y poco contacto, estamos en el entorno de un pensador.

Una mesa llena de papeles y proyectos,, las paredes con diplomas o un enorme calendario, una decoración que denota poder y control, con una disposición cerrada que no invita al contacto, tenemos frente a nosotros un perfil director.

El socializador, contará con una mesa desordenada y desorganizada, las paredes con premios y diplomas, eslóganes, carteles estimulantes, decoración fresca, abierta y amable, disposición de la sala que indica calor, sinceridad y contacto.

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