Opinión en Marketing, Gestión y Tecnologías de la Información

febrero 4, 2010

Identificando estilos de comportamiento en la venta

Filed under: Ventas — Etiquetas: , — Nicolás Suárez @ 10:18 am

En posts pasados hablamos de los diferentes estilos de comportamiento en el que podría encuadrar a nuestro cliente, con objeto de adaptar nuestros comportamientos a sus gustos en el trato.

Hoy vamos a ver, como identificar estos comportamientos para poder determinar en que cuadrante está ubicado mi cliente. El primer método consiste en observar sus conductas y hacer una escucha activa.

Los comportamientos abiertos que pueden verse como las expresiones faciales animadas, movimientos de manos y cuerpo, narración de historias y anecdotas, compartir sentimientos personales.

Los comportamientos reservados se identifican con poca expresión facial, movimientos controlados de manos y cuerpo, centrado en las tareas, perdir datos y detalles.

Los comportamientos indirectos observables son, delicado apreton de manos, miradas intermitentes, poca comunicación verbal, volumen de voz bajo, lentitud y monotono de voz al hablar, dubitativos.

En el comportamiento directo se observa en un firme apretón de manos, contacto ocular, afirmaciones decididas, volumen alto de voz, cambios de todo, firmeza y rapidez al hablar y movimientos.

En el próximo post hablaremos de otro método para identificar a nuestro potencial, el entorno.

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1 comentario »

  1. […] Suárez @ 8:43 am Hemos dedicado varios posts a definir los estilos de comportamiento y como identificarlos según sus acciones. Siguiendo en esta línea, vamos a definir el entorno del posible cliente, con […]

    Pingback por Observar el entorno del prospecto « Opinión TIC's y Gestión Empresarial — febrero 9, 2010 @ 8:43 am


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