Opinión en Marketing, Gestión y Tecnologías de la Información

enero 29, 2010

Estilos de comportamiento en la venta

Filed under: Ventas — Etiquetas: , — Nicolás Suárez @ 11:28 am

Una de las técnicas más valiosas para la venta es la habilidad de saber leer a la gente.  La gente con la que interactuas cada día envía señales de como quiere que se le venda.

Identificamos los patrones de comportamiento bajo dos ejes identificados con dos parámetros esenciales:

la sinceridad es la facilidad con la que una persona muestras sus emociones y es accesible a los demas, representado gráficamente con una escala vertical donde el la parte superrior si situan los comportamientos abiertos y la inferior los comportamientos reservados.

Por La determinación entendemos la influencia que una persona intenta ejercer sobre la otra o sobre determinadas situaciones. Tambien se refiere a como la gente se enfrenta al riesgo y toma decisiones. Esto lo representamos con un eje horizontal con dos extremos de indecisión a la izquierda, y máxima decisión a la derecha.

Bajo estos dos conceptos, sinceridad y determinación se ubican los cuatro cuadrantes o modelos de comportamiento, el socializados, el director, pensador y relacionista.

Los socializadores cuentan con un alto nivel de sinceridad y determinación, son muy abiertos pero tambien manipuladores e impetuosos. Pocas veces le preocupan los hechos y detalles. Buscan el reconocimiento, son soñadores y les gusta arriesgar.

El director es reservado y directo, están orientados a resultados, exhiben firmeza en sus relaciones. Suelen ser impacinetes y tercos, decididos y competitivos.

Los pensadores son indirectos y reservados, persistentes, sistemáticos y resolutivos, perfeccionista, diplomáticos, le gusta la organización y la estructura.

El relacionista está orientado a las personas, no le gustan los conflictos. Son buenos jugadores de equipo, son lentos pero seguros.

Para ser efectivo en la venta, lo que importa es saber reconocer el estilo de la otra persona para adaptarnos a ella, que niveles de ritmo y prioridad hacia las tareas o relaciones tienen. si alguien está orientado a la tarea, no pierda tiempo intentando establecer amistad y viceversa.

Para evitar relaciones improductivas, cuando se reuna con otros tendrá que tratarles como les gusta ser tratados, venderles como les gusta que le vendan. Mas adelante adjuntaré algunos posts de como identificar los patrones de comportamientos.

fuente: “vender por objetivos”

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1 comentario »

  1. […] comercial, Ventas — Nicolás Suárez @ 8:43 am Hemos dedicado varios posts a definir los estilos de comportamiento y como identificarlos según sus acciones. Siguiendo en esta línea, vamos a definir el entorno del […]

    Pingback por Observando el entorno del prospecto « Opinión TIC's y Gestión Empresarial — febrero 9, 2010 @ 9:44 pm


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