Opinión en Marketing, Gestión y Tecnologías de la Información

enero 29, 2010

¿Usamos aún la puerta fría?

Filed under: Ventas — Etiquetas: , , — Nicolás Suárez @ 7:10 pm

Hace unos días “bicheando” algunos twits, fui a parar a un blog que a su  vez en los leído hacía referencia a otro que por su nombre me llamó la atención,  soy comercial, en el encontré una entrada que me pareció interesante donde se hablaba de la puerta fría.

Aunque el proceso de venta se ha profesionalizado mucho y la puerta fría suena a vendedor de enciclopedia de casa en casa de antaño, la puerta fría se sigue haciendo hoy en día en todas las empresas una de las principales vías de captación. Otra cosa es que esa puerta fría sea telefónica, presencial, o mediante un mail, pero cada vez que intentamos un primer contacto sin contar con una entidad que nos introduzca, estamos haciendo una puerta fría.

Existen multitud de ocasiones, donde la puerta fría es utilizada, bien por que sea la forma más directa y económica de llegar a tu cliente, bien por que el producto sea aconsejable introducirlo por esta vía, bien .., pero en cualquier caso estoy muy de acuerdo con un concepto reflejado en el blog, no tener miedo al rechazo. Debemos tener en cuenta en que puede ser lo más habitual, llegamos sin que nos esperen, sin saber si el cliente tiene o no la necesidad, y es muy probable que en un alto porcentaje de ocasiones nos rechacen. Pero si somos buenos profesionales, debemos estar convencidos de que nuestra función es solventar una necesidad, solucionar  un problema, nuestra autoestima y confianza es de máxima importancia en el proceso de puerta fría, si denotamos inseguridad tendremos menos probabilidades de conseguir nuestro objetivo, disponer de la oportunidad de presentar nuestro producto en un entorno adecuado.

El objetivo de la puerta fría es muy claro,  detectar una necesidad, concertar una visita y en esa plaza enfocar la venta. Si llegamos a este punto, hay muchas posibilidades de que tarde o temprano se realice una venta, ya está en nuestras manos defender nuestro producto frente a la competencia, pero es obvio que el cliente está interesado y de alguna forma tiene esta necesidad descubierta.

Hay dos factores muy importantes para maximizar el éxito en la puerta fría, el primero es contar con un buen “elevator speach“, el minuto del ascensor. Me explico, en un contacto de puerta fría nos encontraremos en la mayoría de los casos con un par de minutos de gracia, a lo más, para captar el interés del cliente. Debemos tener ensayado el valor diferencia de nuestros producto o servicio en dos minutos, no dudar, mostrarnos confiados y seguros de nosotros mismo,  si ofrecemos un enfoque diferencial y somos capaces de tocar en la yaga, tenemos muchas opciones. Como anécdota, contar que el elevator speach o minuto del ascensor, es la nomenclatura utilizada para este acto, en referencia al encuentro de un emprendedor con quien le puede abrir las puertas del éxito, la persona que no tiene tiempo y si en el primer minuto no despiertas su interés estás “muerto”.

La segunda clave es segmentar la puerta fría, buscar zonas donde existan empresas donde mi producto o servicio encaje, si es posible estudiar las debilidades de estas empresas antes de hacer la puerta fría (Web, notas de prensa, etc.). Adicionalmente, esto nos dará seguridad como las claves para despertar el interés del potencial.  Hay que investigar previamente a realizar la llamada para maximizar las posibilidades de éxito, conocer la empresa, saber donde le duele, donde tiene problemas, donde puedo aportar, saber lo que hace y de que hablamos hará que cada comentario sea más acertado, y personalicemos la venta en las necesidades concretas de cada situación. Hacer una lista de temas a tocar durante la conversación ayudará a ejecutar el guión que nos interese durante la conversación, y llevar al prospecto a nuestro terreno para conseguir el objetivo que estoy buscando con la llamada.

Es muy importante agudizar los sentidos (sobre todo la escucha) en el proceso, mantenerse muy despierto para captar cualquier oportunidad de venta, frases, comportamientos, situaciones, el entorno, las oficinas,  fijarse al entrar si encontramos cualquier indicio que nos de pistas de las carencias existentes para explotar mi “elevator speach“, etc. Por ejemplo, si estoy comercializando sistemas de gestión integrales ERP, al entrar en la oficina veo un sistema antiguo (MSDOS), mesas llenas de papeles, nervios entre los empleados. Son detalles que me vienen de perlas para explotar los problemas que padece  esta organización y el prospecto a sus problemas.

Otra cosa que no debemos subestimar es a los filtros. Siempre que hacemos la puerta fría vamos buscando al prescriptor de nuestro producto o servicio dentro de la empresa, que previamente debo haber identificado. Es habitual que no esté o no se pueda contactar en ese momento dado que nadie nos espera. Los filtros son una inmensa fuente de información que no debemos subestimar, si empatizamos con ellos pueden ser buenos aliados en el proceso de venta, nos pueden dar información sobre la empresa, a quien me debo dirigir para maximizar mis esfuerzos, cuando lo debo intentar, pueden trasladar con mayor o menor énfasis nuestra información, etc.

Es curioso lo mucho que se puede profesionalizar una apartado en principio tan básico como la puerta fría, y todo ello es proporcional al exito alcanzado en la misma.

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1 comentario »

  1. Tenemos un interesante post sobre este tema aqui:

    http://blogs.hbr.org/cs/2010/03/the_art_of_the_cold_call_4_tip.html

    Comentario por Nicolás Suárez — marzo 29, 2010 @ 1:33 pm


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